Home 8> Tin hay 8> iPhone, VinFast & năng lực tạo giá trị

iPhone, VinFast & năng lực tạo giá trị


leanhsky.info – Có bạn hỏi: VinFast có thể sản xuất xe mà không sản xuất bất kỳ thứ gì trong đó hay không? Dường như bạn muốn liên hệ với iPhone khi họ không sản xuất bất cứ thứ gì…

Bạn ấy đặt vấn đề tốt, và tôi luôn rất thích những người đặt vấn đề như vậy. Bởi vì chỉ khi có những người trăn trở và đặt vấn đề khác đi như vậy (thậm chí đôi lúc có người sẽ thấy là mình khìn khìn) thì mới có cơ hội cho những sáng kiến, cải tiến xuất hiện.

A. Để đi xa, ta quay lại căn bản một chút, bàn về cái mà ta gọi là “Giá trị”.

Khách hàng không mua hàng hoá hay dịch vụ, họ mua những Giá trị mà sản phẩm hay dịch vụ ấy mang lại cho mình. Và cũng không phải là giá trị mà nhà cung cấp tuyên bố hay quảng cáo, mà là Giá trị mà họ cảm nhận được/công nhận (Perceived Value).

Chính vì cái Giá trị cảm nhận này (gần, nhưng không hẳn là Giá trị sử dụng) mà khách hàng sẽ chấp nhận bỏ ra một số tiền cao hơn Chi phí cấu thành và phân phối sản phẩm. Và nhờ vậy mà doanh nghiệp có lợi nhuận. Và cũng do Giá trị cảm nhận này là khác nhau tuỳ thuộc khách hàng, hay nhóm khách hàng, mà chúng ta cần biết khách hàng mục tiêu của mình là ai và tập trung bán cho họ thay vì tốn thời gian bán cho những người sẽ không là khách hàng của mình.

Trong quản trị, lý thuyết chuỗi giá trị được sử dụng để phân tích xem khâu nào/đơn vị nào đã tạo ra giá trị, kết nối với nhau ra sao, theo trình tự thế nào, hiệu quả ra sao để có những quyết sách quản lý phù hợp. Với quan điểm nhấn mạnh Giá trị cảm nhận, các lý thuyết quản trị hiện đại đang nhấn mạnh hơn vai trò của Thiết kế (sản phẩm, dịch vụ, trải nghiệm), Marketing và Thương hiệu trong việc tạo ra Giá trị cảm nhận cao hơn, nhờ vậy dễ thuyết phục và có được biên lợi nhuận lớn hơn từ khách hàng.

iPhone thành công nhờ vậy (Ở Việt Nam, sâm Alipas cũng thành công nhờ vậy).

iphone-vinfast-nang-luc-tao-gia-tri

Mọi người hãy để ý xem khách hàng mua cái iPhone là vì cái gì?
Thương hiệu tốt ư? Ai sở hữu và quyết định nó?
Thiết kế đẳng cấp ư? Ai sở hữu và quyết định nó?
Hệ sinh thái hoàn chỉnh, đơn giản và tiện dụng ư? Ai sở hữu và quyết định nó?

Tức là những gì quan trọng với khách hàng, tạo ra giá trị cảm nhận cho khách hàng, neo giữ khách hàng lại với bạn, làm cho khách hàng chọn bạn thay vì các đối thủ khác đều nằm trong tay của Apple. Thế còn những điều râu ria, tốn chi phí, phải đầu tư nhà xưởng/nhân công nhiều, mệt nhọc mà lợi nhuận thấp, hoặc thay được mà không ảnh hưởng đến khách hàng thì có thể thuê bên ngoài. Apple đã từng đổi rất nhiều nhà cung cấp phần cứng, thế mà khách hàng vẫn luôn ở lại với họ đấy thôi.

Khi doanh nghiệp làm chủ được năng lực quyết định (hoặc tác động mạnh vào) những yếu tố làm cho khách hàng chọn mình, họ sẽ có một xác suất thành công cao và tương đối bền vững. Còn nếu họ chỉ tham gia vào, và sự tham gia đó là mờ nhạt (hoặc có thể thay bằng đơn vị khác mà không quá ảnh hưởng) thì tương lai của họ là không chắc chắn, và biên lợi nhuận cũng sẽ không cao do uy lực đàm phán ngày càng thấp.

Hãy nhìn lại những đơn vị đã phân phối những thương hiệu/sản phẩm hàng đầu vào Việt Nam, sau thời gian khai phá thị trường, giờ họ đang như thế nào? Rất nhiều đơn vị thậm chí còn mất quyền tiếp tục phân phối. Shiseido & Thuỷ Lộc là một câu chuyện thất bại ồn ào nhưng bản chất, nói cho cùng, nằm chính ở những điều mà chúng ta đang bàn.

B. Quay lại câu chuyện của Vinfast, họ có thể thuê ngoài hết được không?

Đầu tiên, hãy hỏi khách hàng (chính bạn & tôi) xem khi mua xe ta quan tâm đến những điều gì? Hay nói cách khác, đâu là những giá trị mà ta cần từ chiếc xe?

Tôi tham khảo một kết quả từ một tạp chí về xe hơi nước ngoài, mọi người có thể bàn thêm để thay đổi hay điều chỉnh cho phù hợp:
1. Reliability/Durability (Ổn định/Bền bỉ)?
2. Exterior Styling (Phong cách ngoài xe)?
3. Previous Experience (Trải nghiệm)?
4. Fuel economy/Driving range (Tiêu hao nhiên liệu)?
5. Reputation and Reviews (Uy tín và đánh giá)?
6. Ride and Handling (Cảm giác lái)?
7. Price or Payment (Giá và thanh toán)?
8. Safety (An toàn)?
9. Quality of Workmanship (Chất lượng hoàn thiện)?
10. 4-wheel-drive or all-wheel-drive capability (Xe mấy cầu)?

Ở Việt Nam, tôi nghĩ sẽ còn có những yếu tố khác, chẳng hạn:
a. Tỷ lệ giá bán lại so với giá mua ban đầu (thường sau khoảng 3-4 năm, hoặc 45 ngàn km)?
b. Sửa chữa bảo dưỡng có tiện và có rẻ không?

Những năng lực nào, hoạt động nào tạo ra những điều đó?
Những gì trong số đó Vinfast làm chủ được, và những gì phải “vay mượn” từ bên ngoài (nhà cung cấp, nhà phân phối & đối tác khác)?

Tôi thì tôi tin rằng họ muốn làm thật. Và do đó, họ sẽ phải làm “gì đó” để thắng.

Thế nhưng nếu như họ không sản xuất gì cả (Nghiên cứu Phát triển và Thiết kế thì đã có người khác làm) vậy:
– Họ còn cái gì để “neo” khách hàng lại với mình?
– Họ tạo ra giá trị gì mà người khác không hay khó tạo ra được cho khách hàng của mình?

Mời các bạn cho thêm ý kiến.

Tác giả: Tran Bang Viet

Nguồn:Group Quản trị và khởi nghiệp

iPhone, VinFast & năng lực tạo giá trị
Đánh giá bài viết

About Lê Anh

Yêu thật. Sống thật. Cho đi thật.

Trả lời

Thư điện tử của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *